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销售 | 销售也分级,你在哪一级?

初级销售:吆喝

“要不要”?”“香蕉一块钱一斤喽!”“服装放血大甩卖!”这种方式是吆喝,是随时随地都可以见到,乃至坐在家里,都可以见到这样形形色色的吆喝。这种销售是有形的,它直接叫喊要卖东西。

初级销售,客户把他看成产品专家,只关心项目本身,以产品以及技术本身作为切入点进行销售。侧重介绍产品技术指标,一味强调报价低,只能接触到项目操作层面的人。


二级销售:引诱

“农夫山泉有点甜!”“做女人挺好!”这种方式是引诱客户去购买商品。能在无形中加深客户对产品的印象,大多数企业的产品广告属于此类,几乎随时随地都能看得到。

据称曼谷有一家餐馆门前摆着一口大缸,在盖子上放一块牌子上写道:“不许偷看!”过路人都觉得好奇,总是跑过去掀开盖子往里看是什么东西。结果里边有一杯啤酒和另一快牌子,上面写着:“本店啤酒清爽宜人,5元一杯,欢迎进店品尝!”这可以说是个典型的勾引。

美国营销大师爱玛·赫伊拉说:“不要卖牛排,要卖滋滋声。”

二级销售,客户把他看成潜在的资源,偏重对项目过程的控制,研究客户的需求,提出解决方案,侧重系统整体方案的说明,站在客户角度适当降低他们的成本,接触到项目管理层面的人,能够灵活应对客户内部的不同声音,积极响应。


三级销售:做局

专家提醒我们,销售根本不是卖东西,而是始终以顾客为中心,一步步地启发和引导顾客去发现。发现新的价值,乃至发现顾客自我。如果销售就是卖东西,世界上为什么这么多顾客的确需要的东西却卖不掉呢?

曾有两家做绣花棉被的南方企业,产品质量和花色非常相似,二家企业都从事出口加工,剩余产品做内销。但是其中B企业总是没有A企业红火。B企业老总很是纳闷,为什么外商来到本地总是直奔A企业?自己费了半天功夫拉来的国外客户也总被A企业抢走了?

经过内勘外察,终于找到根源:A企业重金聘请了当地语言学院的外国留学生做自己的业务接待人,并特别准备了异国情调的会议接待室。来到A企业的外国客户看到家乡的人、感受到家乡的气氛、听到熟悉的乡音,怎能不亲近?客户在A企业感觉更自在,像在自己的主场一样放松,谈判时也会更顺畅。

其实这样的例子并不复杂,不过是再想细一点、再做细一点,但正是这一点点细节的累积,使企业赢得了客户的信赖。

三级销售,客户把他看成可以推心置腹的顾问,一个非常有价值可以接纳的人,掌控全局并影响项目的结果,在中级销售基础上对客户内部势力进行销售,不仅包括系统方案,还包括对客户个体利益的整体考虑,思考怎样为客户带来增值,达到双赢甚至多赢,接触的是对方的高级决策者,在听到不同声音之后,善于分析,缔结客户内部的支持力量,形成利益结合体,未雨绸缪,对公司资源进行有效地计划和约定,合理使用公司资源。

服务=关心,关心就是服务,打动客户的三种服务

可能有人会说销售人员的关心是假的,有目的,如果他愿意,假的,有目的地关心你一辈子,你是不是愿意?


一、让客户感动的三种服务:

1、主动帮助客户拓展他的事业:没有人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

2、诚恳关心客户及其家人:没有人乐意被推销,同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

3、做与产品无关的服务:如果你服务与你的产品相关联,客户会认为那是应该的,如果你服务与你的产品无关,那他会认为你是真的关心他,比较容易让他感动,而感动客户是最有效的。

二、服务的三个层次:

1、份内的服务:你和你的公司应该做的,都做到了,客户认为你和你的公司还可以。

2、边缘的服务(可做可不做的服务):你也做到了,客户认为你和你的公司很好。

3、与销售无关的服务:你都做到了,客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴,同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走,这是不是你想要的结果?

三、服务的重要信念:

1、我是一个提供服务的人,我提供服务的品质、个人成就成正比。

2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

你的服务能让客户感动,这就是最核心的销售技巧!

一般做销售的人都停留在二级销售,认为把东西卖给消费者就是成功。正所谓的术业有专攻,既然做了营销这个行业那么就首先要明白一个道理,何为营销,营销到底是把东西卖给消费者就算成功呢?还是卖产品本身的价值,抑或者是给客户带来增值,形成双赢的局面?

这是一种做营销的态度,也是一种人生格局,你如何看待营销,如何对待营销,最终决定着你能承受多少,你能收获多少。


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日期:2018/7/13 8:41:23 浏览:
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